Bsm818.ru

БСМ 818
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Стратегия развития продаж кирпича

8 готовых шаблонов для разработки плана продаж

Дорожная карта отдела продаж.

У вас есть бизнес-план? Не тот, что лежит «в столе», а с которым бизнес постоянно сверяет свой курс. Если да, то можно переходить на следующий уровень — составлять план продаж. Бизнес-план отвечает на вопрос «чего вы хотите достичь», а план продаж описывает, как это сделать.

План продаж — это не табличка с цифрами, а полноценный документ, в котором зафиксированы цели, стратегия сбыта, задачи сейлзов, структура команды, целевая аудитория, ресурсы — все, что касается процесса продаж.

О том, как составить такой план — в нашей статье по материалам HubSpot, Business Queensland и Close. В конце вас ждет бонус: восемь темплейтов для плана продаж.

Стратегия развития компании

Решение стратегических вопросов в современных условиях ведения бизнеса — наиболее сложная управленческая задача.

Ошибки при выборе стратегии развития бизнеса сведут к нулю любые усилия по достижению успешных результатов. Именно поэтому стратегический консалтинг является самой востребованной услугой на рынке управленческого консалтинга.

Стратегический консалтинг представляет собой комплекс мер по определению перспектив и направлений развития организации на основе изучения текущей рыночной ситуации и анализа потенциальных возможностей компании. Стратегический консалтинг определяет цели предпринимательской деятельности,пути и средства их достижения.

  • Полная объективная оценка дальнейшего развития организации
  • Перечень и пошаговый алгоритм всех возможных этапов развития
  • Детальное описание вероятных рисков

Разработка стратегии развития компании в КСК ГРУПП

Решение вопросов стратегического развития силами собственного персонала фирмы имеет один существенный минус — отсутствие объективной оценки в силу личной заинтересованности сотрудников в выборе определенного направления развития. Реальную оценку возможностей и альтернативный взгляд на будущее компании способен предложить только внешний независимый консультант, не имеющий личных интересов в фирме заказчика.

Стратегия развития продаж кирпича

Бизнес без MBA: кейсы и проверенные инструменты — от реальных предпринимателей

Основными целями разработки продуктовой (или товарной) стратегии можно назвать:

  • согласование задач компании с реальным потенциалом рынка и ресурсами, которыми компания может обладать в будущем;
  • изучение жизненного цикла продукта;
  • организацию товарного ассортимента или формирование уникального торгового предложения (УТП), которые обеспечили бы конкурентоспособность компании в выбранной нише.

—>

Например, смартфоны Google Pixel пользуются популярностью, несмотря на то, что уступают по характеристикам многим флагманским девайсам других брендов. А всё благодаря всемогущему искусственному интеллекту Google. А Dropbox сумел ворваться на рынок облачных хранилищ благодаря великолепно проработанному UX.

Читайте так же:
Керамические кирпичи для детей

Стратегия продуктовой дифференциации подразумевает проработку отдельных характеристик конкретного продукта с целью обособления его на рынке. Второй вариант продуктовой стратегии — диверсификация: когда продукт легко адаптируется под нужды представителей разных сегментов ЦА, расширение ассортимента товаров и услуг.

Когда сила — в диверсификации. Пример продуктовой стратегии BM Group

Наш бизнес хорошо диверсифицирован. Оборудование, которое мы производим, предназначено для информатизации и может использоваться в очень разных сферах. То есть фактические наш клиент — это любая организация, где требуется цифровое интерактивное решение.

Например, мы поставляем развивающие сенсорные столы в детские сады. В этих столах — образовательные программы, для развития памяти, логики, моторики. Также навигация в торговых центрах. Или сенсорные терминалы на производствах, которые справки выдают. Интерактивные панели для учебных классов.

Я озвучил четыре области применения, но на самом деле их примерно 18, и гораздо больше ответвлений. Например, сенсорные терминалы для ритейла могут применяться и в стоматологии. Область применения — огромная.

У нас, конечно, множество конкурентов. Но каждый из них работает в основном в какой-то одной области. Например, одни занимаются автоматизацией ритейла. Другие — автоматизацией предрейсового контроля, а это очень узкая специализация. Они производят и софт, и оборудование сугубо для этого направления. Мы же имеем компетенции и ресурсы для того, чтобы поставлять интерактивное оборудование абсолютно для всех сфер бизнеса. Я считаю, что в этом наша сила. Никакая другая компания не имеет такую диверсификацию. При этом мы не являемся лидерами ни в одной из этих областей.

Кейс BM Group: как два друга построили высокотехнологичный завод со стартовым капиталом в 50 тыс. рублей

6. Вывод продукта на рынок и стратегия привлечения клиентов

Независимо от того, насколько хорош продукт, никто не купит его, пока вы правильно не выведете его на рынок.

Что для этого нужно:

  1. Определите свои ключевые каналы и сосредоточьтесь на них. Как можно быстрее всего найти клиентов и объяснить им, насколько хорош ваш продукт? Выбор здесь зависит от конкретного продукта и аудитории. Например, если вы создаёте продукт SaaS для горстки руководителей на очень специфическом рынке, вам не нужно тратить время на создание YouTube-канала: лучше связаться с потенциальными клиентами напрямую. Если же ваш покупатель проводит по несколько часов в день, листая свой Instagram, имеет смысл направить усилия на продвижение в этой социальной сети.
Читайте так же:
Удельная теплоемкость силикатного кирпича

Самая эффективная реклама на сегодняшний день: digital-тренды 2021
  1. Проработайте воронку продаж. Воронка демонстрирует путь покупателя с момента знакомства с вашим брендом до покупки. Представьте, как именно вы собираетесь вести клиента по этому пути и назначьте сотрудников, которые будут отвечать за каждый этап.
  2. Рассчитайте стоимость привлечения клиента (CAC). Вы можете мечтать о проведении нескольких онлайн-кампаний, посещении конференций, ведении блога, промоутерах в костюмах белок и бронировании самолёта с баннером, который будет летать над домами ваших потенциальных клиентов. Но на самом деле, вы должны понимать, сколько всё это будет стоить и какие каналы работают лучше. Чтобы определить это, необходимо разделить общие маркетинговые затраты на количество привлечённых клиентов.

Помните, что главное в маркетинге — это последовательность. Вы можете опубликовать пару сообщений на своём сайте и назвать это блогом. Однако если вы не можете регулярно писать новые посты, ваш блог будет бесполезен в долгосрочной перспективе. Убедитесь, что у вас достаточно ресурсов, чтобы сделать выбранную стратегию привлечения клиентов устойчивой.

7. Монетизация и ценообразование

Существует множество вариантов монетизации: прямые продажи, подписки, комиссионные за транзакции и т. д. По сути, тип продукта, который вы продаёте, поможет вам выбрать лучшую модель.

Как установить цену: цели и методы ценообразования

Гораздо более сложный вопрос заключается в том, какую цену установить на продукт — а точнее, сколько клиенты готовы заплатить за него на данном этапе.

Первый вариант — начать с конкурентов и установить цену исходя из ожиданий клиентов, которые уже используют похожие продукты. Ключевой недостаток здесь в том, что вам будет гораздо труднее получить максимальную прибыль.

Альтернативный подход — ценообразование на основе ценности. Эта стратегия лучше работает на зарождающихся рынках, где у клиентов нет определённых ожиданий. Чем выше воспринимаемая ценность, тем выше могут быть цены. Это не значит, что вы просто должны поднять их настолько, насколько возможно. Напротив, лучше работают другие стратегии, например, временные скидки. Это позволит вашим первым клиентам оценить ценность, после чего вы сможете повысить планку.

Читайте так же:
Nexus 7 2012 восстановление кирпича

Сложности реализации продуктовой стратегии

Ошибка большинства компаний в том, что стратегические модели, разработанные маркетологами, часто остаются теориями на бумаге, в то время как в реальности происходит нечто совершенно хаотичное и неуправляемое.

Почему такое может происходить?

  1. Плохо сформулированы цели продуктовой стратегии. Рекомендуется целеполагание по SMART.
  2. Процесс формирования продуктовой стратегии предприятия опирается не на реальные потребности рынка, а на фантазии собственника и его знакомых.
  3. Продуктовая стратегия не учитывает реальных технологических, финансовых, производственных возможностей компании.
  4. При разработке стратегии игнорируются внешние факторы: политическая и экономическая ситуация в стране, отраслевые тенденции и пр. Перед разработкой продуктовой стратегии рекомендуется провести SWOT-анализ и учесть возможные риски.

Как правильно делать SWOT-анализ бизнеса

SMART цели: для чего нужны, как освоить, пример

8. Анализ продуктовой стратегии с помощью ключевых показателей эффективности (KPI)

Вы должны знать, успешна ли разработанная продуктовая стратегия. Как это сделать? Хорошая практика — расставить приоритеты в отношении тех ключевых показателей эффективности, которые соответствуют стадии жизненного цикла вашего продукта.

Так, говоря об инновационных продуктах и MVP, не стоит рассчитывать на впечатляющую рентабельность инвестиций. В первую очередь, следует учитывать такие показатели, как стоимость привлечения клиента, трафик и общий уровень удовлетворённости.

По мере развития вы можете сосредоточиться на показателях монетизации (рентабельность инвестиций, чистая прибыль, темп роста выручки и т. д.). Когда же ваш продукт достигнет этапа стагнации прибыли, можно рассматривать в качестве наиболее приоритетных KPI долю постоянных клиентов и количество повторных продаж.

Как составить финансовый план для бизнес-плана — подробная инструкция

Тем не менее, главное здесь — избегать заимствования чужого опыта. Оценивая свой успех, учитывайте внутренние особенности вашего продукта. Если ваше приложение автоматизирует часть ручной работы, измерение взаимодействия средней продолжительностью сеанса или количеством действий пользователя будет странным. Но удовлетворённость пользователей — это то, за чем нужно следить.

Для расчета затрат используем примерные расчетные данные:

  • персонал – 2 работника;
  • время работы – 20 дней в месяц по 8 часов;
  • фонд заработной платы – 40 тыс. руб. в месяц;
  • электроэнергия для производства – 1600 кВт/час;
  • приобретаемое оборудование – 600000 рублей.
Читайте так же:
Как взять кирпич ходячие мертвецы

Цена за материал и ресурсы:

  • цемент М500 — 5 руб./кг;
  • отсев – 0,6 руб./кг;
  • электроэнергия – 3,76 руб.

Расчет прибыли:
За одну смену можно произвести 1600 штук кирпича, за месяц – 32000 штук. Стоимость готовой продукции составляет примерно 12 рублей. Доход при стопроцентной реализации продукции составит 448000 рублей.

Для производства одного Лего крипича примерно необходимо 350 гр. цемента (1,6 руб.), 3 кг. отсева (1,8 руб.), пластификатор и краситель – 0,3 руб., а также 1,25 руб. направлено на заработную плату и 0,2 руб. на электроэнергию. Другие расходы (налоги, транспорт) – 0,75 руб. Себестоимость одного кирпича составит 6 рублей.

Чистая прибыль в месяц: (12 – 6) * 32000 = 192000 руб.

Таким образом, срок окупаемости проекта составит около четырех месяцев.

4 Стратегия узкой специализации придает доминирующее преимущество бизнесу

Хорошо значит много, но много — это не в целом хорошо. Если вы начинающий предприниматель учитесь конкурировать сначала в узкой отрасли деятельности. Типичные ошибки, которые допускают рестораторы – это слишком большой список блюд в меню и в результате колоссальный хаос на кухне. Клиент долго ожидает свой заказ, после чего получает его в не лучшем качестве. Безусловно, по статистики совершается больше покупок там, где больше выбор, но в первую очередь следует думать о своих деньгах связанных с развитием ассортимента, а так же о барьерах для входа новых инвестиций. Естественно это не значит, что не должен расширять своей деятельности. Просто делайте это постепенно по мере роста возможностей вашего бизнеса. Одна из важнейших проблем это остатки товаров, которые залежались на полках. Чаще всего они приносят убытки, так как нельзя их продать даже по себестоимости. Чем шире ассортимент, тем больше продаж, но и тем больше убыточных остатков. С другой стороны если широкий ассортимент будет иметь недостаточный запас товара, то много клиентов будут недовольны частым отсутствием наличия ранее приобретенного товара. При широком ассортименте сложнее выдержать баланс излишков и недостачи в наличии товаров на полках и складах. Всему свое время будьте последовательны.

Читайте так же:
Как строить кирпичи столб для ворот

План реализации

Воплощение каждого нового проекта в реальность неразрывно связано с высокой долей риска. Превышения по бюджету или срокам, недостаток кадра и другие вероятные проблемы лучше всего продумать и учесть заранее. Для составления объективного плана реализации будут необходимы следующие сведения:

  • Структура и организация. Определяют, какие функции и полномочия будут делегированы сотрудникам. Каждый шаг стратегии закрепляют за конкретным работником или отделом.
  • Профессиональный уровень сотрудников. Убедитесь, что у работников уже есть знания, достаточные для выполнения плана, или предоставьте им доступ к релевантным обучающим материалам и тренингам.
  • Мотивационная политика. Система поощрения сотрудников строится так, чтобы работник в короткие сроки достигал контрольных точек плана. Учитывают не только личные заслуги, но и результаты командной работы.
  • Информационная оснащенность. Процессы продаж внутри компании должны быть автоматизированы. Сотрудникам не придется тратить время на выполнение рутинных задач, что позволит эффективно реализовать новый план.
  • Взаимодействие с другими отделами. Проект развития подразделения не принесет пользы без командной работы работников с другими подразделениями. Фирма приблизиться к достижению основной цели при условии слаженной работы подразделений.
  • Управление и контроль. Деятельность работников, связанная с выполнением проекта, должна управляться и контролироваться. Руководство отслеживает личные и командные успехи сотрудников по достижению показателей, соответствующих контрольным точкам.

Предварительное изучение перечисленных пунктов и учет полученной информации гарантирует удачное внедрение проекта на практике.

Развитие продукта

Это стратегия цифровизации и автоматизации процессов в компании. Большинство рабочих процессов автоматизируются, решения принимаются на основе данных, которые получены из цифровых источников.

Компания занимается цифровизацией, а вспомогательные процессы выносит на подрядчиков (клининг, аварийное обслуживание, биллинг, сантехнические и инженерные работы, осмотры домов). То есть те процессы, которые, казалось бы, у УК должны быть основными, она рассматривает как вспомогательные. Со своей стороны она их цифровизирует, а данные получает от своих подрядчиков.

Помимо 6 стратегий развития управляющей организации в 2020 году, мы успели обсудить стратегическое планирование, формулирование целей и культуру исполнения поставленных задач. Мы сохранили для вас видеозапись онлайн-семинара, чтобы вы могли узнать все подробности. Изучайте, смотрите и выбирайте план развития на следующий год с умом.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector